Умение убеждать

Умение убеждать в установлении своих условий

Цель переговоров для покупателя при покупке квартиры — не только избежать внушения, но и убедить продавца принять условия покупателя. А как, например, убедить продавца получить деньги после государственной регистрации права собственности покупателя? Вряд ли продавец будет готов к этому, но и покупателю платить до регистрации себя собственником рискованно. Стороны зашли бы в тупик, если бы практика не пошла по пути закладки денег в ячейку, отвечающему интересам обеих сторон.

Следовательно, зная решения, которые будут отвечать интересам обеих сторон, можно рассчитывать на согласие продавца с таким решением, даже если первоначально продавец настаивал на ином решении.

Но если взаимоприемлемого решения нет (например, продавец не готов изначально составить расписку и положить ее в отдельную ячейку, а покупатель настаивает на этом, так как продавец, получив деньги, может отказаться от подписания расписки), то побеждает тот, кто умеет убеждать и правильно выстраивать аргументацию.

Приведем некоторые правила, помогающие убедить оппонента.

Задайте вопрос юристу!


+7 812 904-34-26 Юрист по недвижимости в Санкт-Петербурге

Переговоры и приёмы убеждения

Психологические приемы убеждения

  1. не стоит пользоваться слабыми аргументами: от них больше вреда, чем пользы, если только покупатель не обладает способностью преподносить заведомо проигрышные ситуации как наилучшие в данной ситуации.
  2. в психологии есть принцип: если собеседник дважды отвечает на вопросы положительно, то и на третий вопрос ответит скорее положительно, поскольку расслаблени расположен к позитивным ответам, соответственно, следует вначале задать два коротких и легких вопроса, на которые оппонент точно ответит, и лишь потом задать интересующий вопрос;
  3. сила убеждения зависит от статуса и авторитета говорящего: например, если покупатель занимает высокую должность, имеет представительный вид, уверенный голос, то к такому покупателю будут невольно прислушиваться;
  4. не принижайте статус оппонента и не критикуйте лично его: оппонент может «закрыться» и настроиться на ответную критику, следует проявлять принципиальность в отношении обговариваемых условий, а к личности продавца и его представителя, напротив, всегда относиться уважительно;
  5. приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами;
  6. желая переубедить, начинайте не с разделяющих моментов и противоречий, а с того, в чем собеседник согласится с вами;
  7. всегда ставьте себя на место продавца и оценивайте ситуацию и свои аргументы с его точки зрения, как бы вы поступили на его месте;
  8. не используйте конфликтогены — слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту (например, неучтивое обращение, переход на «ты»);
  9. при использовании аргумента укажите, какую потребность продавца удовлетворит предлагаемое условие:
  10. говорите правду — «Честность — лучшая политика» — гласит известная мудрость;
  11. уточните для себя — кому больше нужна сделка. Например, ситуация 1 вам, у кого есть деньги, или продавцу, который не может продать квартиру больше полугода? Ситуация 2: продавцу, к которому стоит очередь из покупателей и цены ежедневно растут, или покупателю, который настаивает на неприемлемых условиях? В зависимости от этого или создания видимости этого строится стиль переговоров, причем даже если продавец утверждает, что покупателей много, то сам факт наличия продавца на последней стадии переговоров все же свидетельствует о его заинтересованности в сделке: о
  12. будьте приветливы, положительно и конструктивно настроены: покупка квартиры не должна сеять вражду и конфликты, напротив, покупатель приобретает комфортную квартиру, а продавец искомую сумму денег, поэтому по большому счету противоречий быть не должно, и переговоры обязательно должны закончиться успешным для всех решением.

Логические приемы убеждения

Убеждение осуществляется с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Для успешного убеждения в процессе покупки квартиры требуется знание ключевых тем переговоров, наличие собственного мнения по приемлемым условиям сделки с недвижимостью и аргументов в пользу данной позиции, знание контраргументов продавца, умение анализировать и принимать решения.

Многое зависит от собеседника — приметили нет он ваши аргументы. Вообще многие незаслуженно забывают этот момент, однако именно они является определяющим — необходимо продумывать, каков собеседник, что он будет говорить и с какой целью, а не только то, что будете говорить вы.

Иначе, столкнувшись с резким «нет» в самом начале переговоров, покупатель от неожиданности может забыть все, что хотел сказать, и начать принимать необдуманные решения, встав на скользкий путь импровизации.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

  1. Тезис — это формулировка Вашей позиции (Вашего мне ния, Вашего предложения другой стороне).
  2. Аргументы — это доводы, положения, доказательства, ко торые Вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
  3. Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т.е. процесс доказывания, убеждения).

Для покупателя актуально в первую очередь отстоять два условия — по оплате и по выписке проживающих. Наглядно продемонстрируем аргументы для обоснования принятия продавцом данных условий.

  1. «Сначала стулья, потом деньги». Деньги за квартиру продавец должен получить только после регистрации права собственности покупателя на квартиру. В противном случае для покупателя есть риск при отказе в регистрации права собственности не получить обратно деньги.

Этот риск и будет понятным аргументом в подтверждении тезиса (предложения) принять взаимовыгодную схему — заложить деньги в ячейку с условием доступа продавца при представлении зарегистрированного договора купли-продажи с покупателем, а покупателя — при представлении сообщения Росреестра об отказе в регистрации. Дополнительным аргументом для продавца будет невозможность получения покупателем своих денег обратно в случае, если государственная регистрация будет осуществляться в плановом режиме.

  1. «Мотивация к выселению». Желательно, чтобы все проживающие выселились из квартиры до подписания договора купли-продажи. Это самая идеальная ситуация, которая приемлема для продавца во всех случаях, кроме «альтернативы», когда продавец приобретает иное жилье и регистрируется уже там. Хотя и в этой ситуации любой совершеннолетний вправе выписаться из квартиры в никуда» даже до покупки иного жилья.

Аргументом для убеждения продавца может выступить положение о том, что не все проживающие присутствуют при сделке и подписывают договор купли-продажи квартиры, соответственно, есть риск, что они откажутся выселяться, и придется осуществлять это через суд.

Конечно, продавец может сказать, что всех можно выселить по ст. 292 ГК РФ, на что можно смело согласиться с оговоркой, что, тем не менее, идти в суд покупателю нет никакого желания, да и непонятно, почему продавец против — разве проживающие не собираются выписываться из квартиры добровольно?

Как вариант, следует предложить условием доступа к ячейке с деньгами установить предъявление продавцом выписки из Домовой книги, подтверждающей «прописку» по иному адресу всех бывших прописанных в квартире лиц.

Однако в каких-то вопросах лучше уступить, оставшись принципиальным в главном.

Хороший аргумент основывается на фактах, нормах закона либо иной объективной информации, разделяемой всеми участниками переговоров. Поэтому при подготовке списка аргументов покупателю следует продумать такие аргументы, например:

  1. для продавца лучше продать квартиру не криминальному, подозрительному элементу, а добросовестному покупателю, найти которого непросто;
  2. судиться никто не хочет, и лучше исключить эту ситуацию в принципе, подготовив сделку на паритетных (зеркальных) и сбалансированных условиях;
  3. каждый может прямо сейчас встать и уйти, все собрались добровольно для конструктивного обсуждения условий: если такого понимания нет, то смысла обсуждать что-либо также нет;
  4. предполагается естественным и справедливым, что следует защитить интересы и покупателя, и продавца в равной степени;
  5. если сторона декларирует, что обязательно сделает что-то например, выпишется или освободит квартиру через неделю), то несколько странно, почему нельзя прописать это в договоре;
  6. аргумент — «все так делают» не является аргументом,
  7. торг уместен всегда, и это не является одолжением продавца

Еще о переговорах при покупке квартиры:

  1. Покупка квартиры. Переговоры при покупке квартиры
  2. Переговоры при покупке квартиры. Сопротивление внушению

Задайте ваш вопрос юристу по недвижимости +7 812 904-34-26

Юрист по недвижимости перезвонит вам в ближайшее время и проконсультирует!

Задайте вопрос юристу!


+7 812 904-34-26 Юрист по недвижимости в Санкт-Петербурге

Сделки с недвижимостью, Новостройка

Сделки по покупке жилья в строящемся доме - самые рискованные. Необходимо чщательно разобраться в условиях договора с застройщиком и определить, стоит ли ему доверять.

Риски долевого строительства

Главные подводные камни новостроечной заманухи. Или дешево, но очень страшно!

Проверка застройщика

Что построил, были ли суды, есть ли долгострои, риск банкротства, процент успеха

Серые схемы договоров

Какие договоры с застройщиком нельзя подписывать ни в коем случае! Читать всем дольщикам!

Сделки с недвижимостью. Вторичка

От проверки договора купли продажи и консультации юриста по недвижимости до юридического сопровождения сделки под ключ. Защита в суде при спорах по недвижимости и спорах по договорам недвижимости.

Риски сделки с недвижимостью

Мошеннические схемы, возможные ошибки, частые просчеты покупателей недвижимости

Оформление документов сделки

Подготовка документов, проверка, переговоры, оргвопросы, регистрация сделки

Споры по недвижимости

Защита юристом по недвижимости в суде