Умение убеждать в установлении своих условий

Цель переговоров для покупателя при покупке квартиры — не только избежать внушения, но и убедить продавца принять условия покупателя. А как, например, убедить продавца получить деньги после государственной регистрации права собственности покупателя?

Вряд ли продавец будет готов к этому, но и покупателю платить до регистрации себя собственником рискованно. Стороны зашли бы в тупик, если бы практика не пошла по пути закладки денег в ячейку, отвечающему интересам обеих сторон.

Следовательно, зная решения, которые будут отвечать интересам обеих сторон, можно рассчитывать на согласие продавца с таким решением, даже если первоначально продавец настаивал на ином решении.

Но если взаимоприемлемого решения нет (например, продавец не готов изначально составить расписку и положить ее в отдельную ячейку, а покупатель настаивает на этом, так как продавец, получив деньги, может отказаться от подписания расписки), то побеждает тот, кто умеет убеждать и правильно выстраивать аргументацию.

Приведем некоторые правила, помогающие убедить оппонента.

Переговоры и приёмы убеждения

Психологические приемы убеждения

не стоит пользоваться слабыми аргументами: от них больше вреда, чем пользы, если только покупатель не обладает способностью преподносить заведомо проигрышные ситуации как наилучшие в данной ситуации.
в психологии есть принцип: если собеседник дважды отвечает на вопросы положительно, то и на третий вопрос ответит скорее положительно, поскольку расслаблен и расположен к позитивным ответам, соответственно, следует вначале задать два коротких и легких вопроса, на которые оппонент точно ответит, и лишь потом задать интересующий вопрос;
сила убеждения зависит от статуса и авторитета говорящего: например, если покупатель занимает высокую должность, имеет представительный вид, уверенный голос, то к такому покупателю будут невольно прислушиваться;
не принижайте статус оппонента и не критикуйте лично его: оппонент может «закрыться» и настроиться на ответную критику, следует проявлять принципиальность в отношении обговариваемых условий, а к личности продавца и его представителя, напротив, всегда относиться уважительно;
приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами;
желая переубедить, начинайте не с разделяющих моментов и противоречий, а с того, в чем собеседник согласится с вами;
всегда ставьте себя на место продавца и оценивайте ситуацию и свои аргументы с его точки зрения, как бы вы поступили на его месте;
не используйте конфликтогены — слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту (например, неучтивое обращение, переход на «ты»);
при использовании аргумента укажите, какую потребность продавца удовлетворит предлагаемое условие:
говорите правду — «Честность — лучшая политика» — гласит известная мудрость;
уточните для себя — кому больше нужна сделка. Например, ситуация 1 вам, у кого есть деньги, или продавцу, который не может продать квартиру больше полугода? Ситуация 2: продавцу, к которому стоит очередь из покупателей и цены ежедневно растут, или покупателю, который настаивает на неприемлемых условиях? В зависимости от этого или создания видимости этого строится стиль переговоров, причем даже если продавец утверждает, что покупателей много, то сам факт наличия продавца на последней стадии переговоров все же свидетельствует о его заинтересованности в сделке: о
будьте приветливы, положительно и конструктивно настроены: покупка квартиры не должна сеять вражду и конфликты, напротив, покупатель приобретает комфортную квартиру, а продавец искомую сумму денег, поэтому по большому счету противоречий быть не должно, и переговоры обязательно должны закончиться успешным для всех решением.

Логические приемы убеждения

Убеждение осуществляется с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Для успешного убеждения в процессе покупки квартиры требуется знание ключевых тем переговоров, наличие собственного мнения по приемлемым условиям сделки с недвижимостью и аргументов в пользу данной позиции, знание контраргументов продавца, умение анализировать и принимать решения.

Многое зависит от собеседника — приметили нет он ваши аргументы. Вообще многие незаслуженно забывают этот момент, однако именно они является определяющим — необходимо продумывать, каков собеседник, что он будет говорить и с какой целью, а не только то, что будете говорить вы.

Иначе, столкнувшись с резким «нет» в самом начале переговоров, покупатель от неожиданности может забыть все, что хотел сказать, и начать принимать необдуманные решения, встав на скользкий путь импровизации.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка Вашей позиции (Вашего мнения, Вашего предложения другой стороне).
Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые Вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т.е. процесс доказывания, убеждения).

Для покупателя актуально в первую очередь отстоять два условия — по оплате и по выписке проживающих. Наглядно продемонстрируем аргументы для обоснования принятия продавцом данных условий.

«Сначала стулья, потом деньги». Деньги за квартиру продавец должен получить только после регистрации права собственности покупателя на квартиру. В противном случае для покупателя есть риск при отказе в регистрации права собственности не получить обратно деньги.

Этот риск и будет понятным аргументом в подтверждении тезиса (предложения) принять взаимовыгодную схему — заложить деньги в ячейку с условием доступа продавца при представлении зарегистрированного договора купли-продажи с покупателем, а покупателя — при представлении сообщения Росреестра об отказе в регистрации.

Дополнительным аргументом для продавца будет невозможность получения покупателем своих денег обратно в случае, если государственная регистрация будет осуществляться в плановом режиме.

«Мотивация к выселению». Желательно, чтобы все проживающие выселились из квартиры до подписания договора купли-продажи. Это самая идеальная ситуация, которая приемлема для продавца во всех случаях, кроме «альтернативы», когда продавец приобретает иное жилье и регистрируется уже там. Хотя и в этой ситуации любой совершеннолетний вправе выписаться из квартиры в никуда» даже до покупки иного жилья.

Аргументом для убеждения продавца может выступить положение о том, что не все проживающие присутствуют при сделке и подписывают договор купли-продажи квартиры, соответственно, есть риск, что они откажутся выселяться, и придется осуществлять это через суд.

Конечно, продавец может сказать, что всех можно выселить по ст. 292 ГК РФ, на что можно смело согласиться с оговоркой, что, тем не менее, идти в суд покупателю нет никакого желания, да и непонятно, почему продавец против — разве проживающие не собираются выписываться из квартиры добровольно?

Как вариант, следует предложить условием доступа к ячейке с деньгами установить предъявление продавцом выписки из Домовой книги, подтверждающей «прописку» по иному адресу всех бывших прописанных в квартире лиц.

Однако в каких-то вопросах лучше уступить, оставшись принципиальным в главном.

Хороший аргумент основывается на фактах, нормах закона либо иной объективной информации, разделяемой всеми участниками переговоров. Поэтому при подготовке списка аргументов покупателю следует продумать такие аргументы, например:

для продавца лучше продать квартиру не криминальному, подозрительному элементу, а добросовестному покупателю, найти которого непросто;
судиться никто не хочет, и лучше исключить эту ситуацию в принципе, подготовив сделку на паритетных (зеркальных) и сбалансированных условиях;
каждый может прямо сейчас встать и уйти, все собрались добровольно для конструктивного обсуждения условий: если такого понимания нет, то смысла обсуждать что-либо также нет;
предполагается естественным и справедливым, что следует защитить интересы и покупателя, и продавца в равной степени;
если сторона декларирует, что обязательно сделает что-то например, выпишется или освободит квартиру через неделю), то несколько странно, почему нельзя прописать это в договоре;
аргумент — «все так делают» не является аргументом,
торг уместен всегда, и это не является одолжением продавца